|
Ну вот, мы плавно подошли к самой теме ведения переговоров. Нельзя разработать общую модель для проведения переговоров для любого случая, если конечно это не какие-то общие схемы:
приветствие и введение в тему;
характер самой проблемы и предложения о процессе переговоров;
подробное изложение своей позиции;
проведение двустороннего диалога;
решение задачи;
завершение переговоров.
Ведение переговоров нужно для того, чтобы при помощи взаимного обмена мнениями найти решение, которое будет удовлетворять обе стороны этого процесса, и отвечать интересам двух сторон.
Переговоры могут проводиться по разным поводам, это может быть, например, налаживание корпоративных связей; при каких-то обстоятельствах - при несовпадении интересов; с целью заключения какого-либо соглашения, контракта; договоренности по важным вопросам.
Ведение переговоров и выбор тактики зависит от проблемы, которую нужно решить и от характера отношение с вашим оппонентом. Отношения могут быть долгосрочными или краткосрочными. Если здесь действуют краткосрочные отношения, например вы, намерены продать имущество, то можно применить тактику, которая направлена на извлечение большей выгоды. Если вы проводите переговоры с руководством, то существует несколько тактик.
-сосредоточение на проблеме босса, прежде чем вы будете озвучивать свое решение. Вам нужно быть готовым предложить несколько решений проблем руководства для того, чтобы и оно могло предложить для вас оптимальные варианты.
-вы должны вести переговоры с целью выстраивания длительных отношений. Если вы готовы согласиться на более низкую зарплату, то намекните о том, что хотите достичь карьерного роста. Должны же вы иметь хоть какое-то преимущество.
-старайтесь быть честными при переговорах. Ложь здесь не уместна. Во всяком случае, это все равно рано или поздно всплывет наружу. Недоверие к вам заставляет быть настороженным, сторона при этом гнет свою линию и ищет признаки обмана. Даже если в таком случае соглашение и будет подписано, оно рискует стать краткосрочным.
-просите большего. Ведь если вы не озвучите свои пожелания о них никто так и не узнает. В таком случае все будут думать, что вас и так все устраивает, но вы будет ходить, недовольно поджав губы. Вам это нужно?
-ведение переговоров должно учесть такое золотое правило: «Никогда не делать предложение первым». Например, если это переговоры по поводу повышения зарплаты, нужно предоставить первое слово руководству. Иногда выходит так, что ваши пожелания, которые вы высказали начальству, могут не совпасть с его намерениями. Оно как раз хотело предложить вам гораздо больше, но вы уже сделали свое предложение и оно не пойдет теперь на попятную.
Для того чтобы успешно провести переговоры, нужно учесть ряд недостатков, которые бывают, присущи переговорам. В чем же они могут заключаться?
-«холодный пуск». Партнер начинает ведение переговоров не подготовленным, не продумав предварительно и в достаточной степени такие моменты: их необходимость и задачи; трудности, которые могут возникать в процессе переговоров и возможные последствия. В таком случае за этим партнером лишь ответный ход, потому что он будет лишь реагировать, но не совершать какие-либо действия, инициативу он проявить вряд ли сможет. Но тогда преимущество на вашей стороне.
-партнер хочет, чтобы только его все устраивало. Он максимально выдвигает свои интересы, и представители противоположной стороны не могут найти для себя необходимых преимуществ. Такое несовпадение интересов, которое вызвано эгоистичными соображениями оппонента, отбивает желание проводить с ним переговоры вообще, делает ведение переговоров неэффективным.
-«полное отсутствие программы». У оппонента нет плана, согласно которому он должен действовать и который выдвигал бы максимальные и минимальные требования в отношении решения проблемы.
Переговоры будет лучше провести, имея при себе или в уме четкий план действий, нужно быть хорошо подготовленным.
-«спустить все на тормозах». Ваш партнер не имеет отчетливого представления о своих конкретных предложения и доводах, требованиях и методах оценки сути переговоров, позиции партнера и реакции другой стороны. В таком случае переговоры не могут стать эффективными, они не могут принести пользы для вас. Удачи в этом тонком искусстве!
|
